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新火巅峰娱乐下载 - “全面二孩”政策即将一周年,您家母婴品类突围了吗?

   日期:2020-01-09 19:06:01     来源:上杭网    浏览:1959    评论:0    

新火巅峰娱乐下载 - “全面二孩”政策即将一周年,您家母婴品类突围了吗?

新火巅峰娱乐下载,零售药店引进母婴品类由来已久,可多年以来一直处境艰难,无法寻求新的突破。2015年,二胎政策放开,药店似乎又找到了母婴品类突增的新机遇,纷纷再次试水尝试母婴品类,力求抓住市场机遇,彻底拿下这块难啃的骨头。

药店若想争夺母婴品类市场的蛋糕,确实困难重重,在二胎政策放开的一年多时间内,部分药店为母婴品类投入的资金、精力和热情已初见成效,他们所取得的成绩和探索出来的方法让同行们看到了一丝新的曙光。

药店母婴销售困境

多年以来,药店母婴类产品的销售始终无法形成与商超抗衡的规模,其中最重要的原因是各地政策的限制。《中国药店》调查发现,若想销售母婴品类,42.11%的药店所在的地区对门店经营面积有要求,不达标只能销售奶粉这个单一的产品,另外36.44%的药店所在地区明令禁止医保店销售母婴品类,这直接导致药店母婴类产品品种少、品牌差、毛利率低。

除了政策方面的原因,药店销售母婴品类还存在其他难以攻克的问题。一是经营面积问题,大多数药店经营面积有限,主要以药品经营为主,无法陈列更为丰富的母婴品类;二是进货渠道的问题,在母婴品类的产品供应方面,与商超相比药店显弱势;三是药店店员主要以药品销售为主,虽然在健康育儿等知识储备方面优于商超营业员,但销售技巧等技能基础是薄弱环节;四是缺乏客户群体,目前大多数顾客还是习惯于在商超购买母婴产品,加之互联网对实体零售店的冲击,药店想要培养固定的客户群就更加困难了。大参林集团医药股份有限公司的林慧娟也表示:“珠海这边的药店母婴产品销售普遍不好,对于药店来说,销售面积、专业、商品链都存在欠缺,所以母婴类商品的市场占比都比较低。

目前药店母婴类采购有厂家、代理商等途径,销售一般都迎合厂家的销售方案,和市场保持一致,大家的销售方法都差不多,在竞争条件相似的情况下,面临的问题就是如何吸引消费群体来药店购买。”

迎难而上,开拓母婴品类新天地

上述重重困境是药店销售母婴品类多年来一直难有起色的原因,然而,二胎政策的开放再次让药店人燃起了希望,《中国药店》调查显示,57.66%的药店人认为即将到来的婴儿潮将促进相关保健品的销售,51.81%的药店人认为将促进相关药品的销售,49.4%的药店人认为可促进非药非保健品的母婴品类销售。机遇,带给了药店勇敢尝试的决心。

转化高质会员,独立做母婴 河南信阳美锐大药房的产品定位一直是名品名店名药,产品的选择也一直是将品牌药作为主打战略市场,十几年的发展过程中,也积极将各类品类做成当地的第一品牌,例如中医馆、突破医疗器械等。这样一个在当地百姓心中的高端品牌店,早已积累下相当一部分的忠实顾客,这些顾客的基本特质是对产品品牌要求高、注重产品质量,对价格的敏感度相对迟钝。2016年,信阳美锐大药房将母婴品类独立出来,像中医馆一样,形成完整而丰富的产品体系,服务好美锐原本积累的顾客,将他们转化成为母婴馆的坚实消费力量。河南美锐大药房连锁有限公司董事长陈虹表示:“二胎政策一开放,市场需求增加,就会发现美锐有相当一部分会员都是母婴产品可以服务的群体。独立的母婴馆就是把原本的这批高质量的药店会员转化成为母婴馆的忠实顾客。”

美锐独立出来的孕婴汇商城品种涵盖范围广,商品也不仅限于以前的低毛利奶粉,目前从孕妇营养品、产品到儿童玩具服饰,甚至包含儿童摄影等母婴系列,完全可以满足顾客的大多数需求。孕婴汇商城也开放了网上销售,美锐作为信阳市区唯一一家有互联网经营资格的企业,其电商定位就是以电商服务实体店,提供专家在线、健康资源咨询和免费送药服务。

一、建立一站式的销售体系 母婴类产品的销售从商超转到药店,无论是对消费者还是经营者来说都是挑战,双方都需要过程去适应。2014年政策落地之后,成都瑞康大药房积极尝试销售奶粉等母婴类商品,但由于进货渠道和消费者接受度的问题,首次尝试并没有取得很好的效果。瑞康对于看准的市场从不放弃,虽然渠道没有商超有优势,目前采购成本可能高于商超,但是瑞康认为母婴类产品始终是药店需要抓住的商机,目前并没有把利润放在首位,于是重新调整策略,卷土重来,专注打通从上到下的销售链条,这一次取得了显著的成果。

现在瑞康已经赢得了一批固定的客户,他们了解瑞康从事母婴系列产品的销售,当他们需要的时候就会想到来瑞康购买。这得益于瑞康对会员消费习惯的悉心培养,二胎政策开放,关于备孕的一系列产品销量都在增长,瑞康利用这个契机,做好会员服务,只要会员曾经购买备孕类、男性补肾类相关产品,客服人员查询到该会员的信息,就会定期做会员维护和宣传。瑞康认为从备孕到母婴类的销售,药店比商超拥有更多的专业知识,从顾客备孕开始做会员营销,将早期服务做好,以后顾客就会信赖瑞康提供的一条龙服务,那么,奶粉和其他母婴类的销量上涨必然水到渠成。

二、发挥便利优势 有能力做母婴馆或者大面积陈列母婴产品的药店不多,大多数药店在开辟母婴市场的初步阶段都是在一个较大门店里开辟一个区域,再加上政策方面的限制,药店母婴产品就需要一个很好的定位。广西康全药业连锁有限公司张翠丽表示:“广西南宁这边受医保政策限制很多,所以康全对母婴品类的定位就是便利,目的在于缓解顾客燃眉之急,或者让顾客购买药品时顺便捎带。”如果药店,尤其是社区药店能将便利性发挥到极致,周围小区人群能享受到便利,也都愿意接受零售价稍高于商超的母婴产品。

三、发挥药店专业优势吸引会员 广西一心堂药业有限公司曾锡表示:“广西政策限制较多,条件苛刻,医保店不能摆放任何非药准字的产品,所以目前只能从非医保门店销售母婴类产品。”一般会在门店设立一个大的区域做母婴品类,品种尽可能做到完善;另外就是妥善管理购买母婴产品的顾客,利用母婴产品的会员折扣积极引导消费者加入会员,让会员享受更多的福利。当促销和折扣聚集起一个顾客群体之后,定期请专家为会员进行从孕期保养到育儿知识的讲解来维系会员之间的关系。让会员除了可以购买产品,还能够得到更多的专业服务,目前一心堂已经通过这样的方法,积累了一批忠实顾客。

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