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竞品分析:多抓鱼 VS 漫游鲸

   日期:2019-10-22 15:54:22     来源:上杭网    浏览:4767    评论:0    

这篇文章是一篇关于捕捉更多鱼和漫游鲸鱼的竞争分析报告。作者从市场战略、产品设计和运营三个角度分析了它们的优缺点,并提出了自己的建议。

目录:

近年来,国内图书零售市场规模逐年扩大。与此同时,二手书市场已经逐渐开始受到各方面投资的关注。

尽管自2018年以来,整个泛技术行业的增长速度已经放缓,但二手书市场的增长却与首都冬季的趋势背道而驰。

目前,在旧书市场流通的书目仅占股票市场的5%(2018年数据)。对于旧书平台来说,如此大的市场发展空间不仅是发展的黄金机遇,也是前所未有的挑战。

本文将对目前流行的二手书平台《捉鱼》和《漫游鲸》进行比较分析,找出产品策略、设计和操作上的差异。

1.2.1多抓鱼

“多抓鱼”于2017年5月推出。徽标是一只猫吃鱼的简单图像。它主要通过微信服务号和小程序为用户提供卖书和买书的服务。

口号:“一本真正好的书值得读两遍。”

目前,捕捉更多鱼的应用已经在应用商店和安卓市场推出,支付宝柏华功能也已经推出。与此同时,越来越多的捕鱼商品不再局限于二手书,而是向多样化的电子商务平台发展。

1.2.2漫游鲸鱼

“漫游鲸”于2016年11月15日推出,类似于通过微信平台捕捉更多鱼类的商业模式。

与捕到更多的鱼相比,最直观的区别是漫游的鲸鱼有额外的“虚拟图书费”自制货币系统。平台的长期卖点“以原价购书,以1.5%的折扣购书”也与“书费”的概念有关。

口号,漫游鲸:“这本书是旧的和新的,但文本不是。”

仅从标志(猫、鲸鱼)和两个平台的关键词“书”来判断,用户的肖像几乎是清晰的:文艺风格,热爱阅读和有感情的年轻人。

两个平台都采用了不同于以前二手书商的c2b2c商业模式。该平台回收个人的旧书并转售给其他人,然后清洁、翻新、消毒、重新包装获得的书籍并进行二次交易,这是密集和标准化的(每本书都有一个独特的isbn代码)。

这种实践模式在很大程度上解决了旧书交易的难点——买卖双方之间的信息不对称,以及买方收到的书籍的总体结构。这也是他们能够获得二手书市场份额的重要原因之一。

由于两家公司都主要在微信公众号和小应用程序上运营,微信公众号和小应用程序是用户的主要交通入口和存储场所,因此它们的公众号数据具有代表性。以下是“西瓜数据”:

1.3.1多抓鱼

1.3.2漫游鲸鱼

选择代表性指数、活跃粉丝(活跃买家)数量、互动率和阅读量进行比较

从这些数据判断,捕到更多的鱼比漫游的鲸鱼更有力量。当然,由于产品策略不同,这部分数据不能直接推断哪个做得更好,还需要平台的用户回购率、mau、arpu等数据进行比较。

根据“漫游鲸”团队2019年提供的数据,目前鲸鱼拥有200万注册用户。大约60%的用户增长来自老用户的推荐和口碑。图书流通率为89.98%,季度回购率约为30%,近90%的图书可在30天内流通。

为了钓到更多的鱼,我很无奈,但我只找到了他们2018年的数据:卖书的时间中位数是19小时,平台的单价是74.68元,再购买率是32.91%。卖出最多书的用户在捕到更多的鱼后总共卖出了1146本书。

可以看出,即使在2018年,捕捞更多鱼的转卖率也比漫游鲸高出2.91个百分点。我们只能说,目前捕到更多鱼的趋势比漫游的鲸鱼要好。(不一定是在将来)那么,是什么让捕到更多的鱼比漫游的鲸鱼更好呢?漫游的鲸鱼有可能追上吗?

目前,旧书仍可被视为蓝海市场。这两者是直接竞争对手。因为业务模型是相似的,流程之间的效率很久以前就可以提高,所以所有可以撤销的是产品策略(方向决定如何开发)、产品设计(用户体验)和操作(增长、保留和用户支出)。下面也将从这些角度进行分析。

这两个平台的创始人,朱茂和王龙,近年来也成了创业明星。他们的演讲和分享也很受欢迎,尤其是“如何在当前的交通危机中做好用户增长工作”。通过他们的演讲,可以发现两种产品策略之间的差异相当大。

“捕到更多的鱼”的创始人猫帮(Cats Help)在2019年极客公园创新大会上明确表示,“捕到更多鱼的路线是一条价值路线,而不是投机路线”。

漫游鲸的创始人王龙泽从一开始就想到了“书费”模式,想依靠系统设计来创造一个“平台”而不是“商店”。

从盈利模式的角度来看,毕竟,书店必须在流量不够大之前通过卖书来赚钱。然而,一本书本身的价格并不贵,而且比卖新书更值得注意,所以...如何解决低成本获取客户的问题,促进平台(用户保留和arppu)的持续交易,已成为突破发展瓶颈的关键。

说白了,就是“开源节流”。当谈到如何计算利润时,它是这样的公式:

利润=(销售价格-采购价格-组织运营成本)*流通频率

组织的运营成本,如仓库管理和图书管理人员的培训,对于一个电子商务平台来说是非常大的开支,但我并不太了解它们,也不属于产品和运营的角度,所以我就不多提了。

捕捉更多的鱼非常重视用户的精细操作,并通过关注口碑来吸引用户。用户的“流通频率”对他们来说极其重要。他们希望确保大多数用户能够对他们的产品有良好的印象,这就要求他们关注产品的文化氛围和用户体验。

他们希望每一个用户都付出巨大的努力,一步一步来。捕到更多鱼的书评与用户密切相关:捕到更多鱼的标准不仅是根据豆瓣分数,也是根据书的市场来决定的。

例如,该平台计算出三个钓到更多鱼的用户需要“暴民”,那么不管书的质量有多高,它总共只能接受5-6本。这确保了您可以将有限的注意力放在核心部分。

对这个过程的简单理解表明,这个算法系统很难构建,但也正是因为这个标准,平台上的图书质量相对较高。没有盗版书籍,没有偏离用户方向的教具的书籍,质量差的书籍,如畅销书、成功的研究、伪科学等。不被接受。

“集中注意力”改变了用户捕捉更多鱼的观念。对大多数用户来说,钓更多的鱼不是一个像“二手书商”这样的冷词,而是一个淘宝小屋和文艺青年的天堂。用户也愿意与捕捉更多的鱼互动。

许多用户只想得到一个标有“多抓鱼”标志的盒子,一次买很多书,他们还会参加“猫抓更多的鱼盒子”(10w+,“看”2774)等比赛。这也是为什么以前的数据分析结果中,一篇文章的平均阅读量比漫游鲸鱼的平均阅读量大得多的原因之一。

(网上活动“捕捉更多鱼和箱式猫”的获奖作品之一)

目前,越来越多的渔猎已经开始发展成为多样化的电子商务,销售的产品从极客风格的数字耳机,文具和手工占卜账户,甚至利基文化产品,如黑胶。此外,应用已经推出,随着品牌效应的积累,盈利方式和用户的arppu越来越多。

谈到漫游鲸鱼,最吸引人的口号是“书籍以原价收集,书籍以15%的折扣购买”。要分析漫游鲸鱼的市场策略,人们离不开它们的“书费”规则。

对于新用户来说,用图书费用抵消大部分图书购买费用是非常有吸引力的(图书使用折扣为1.5%,全价购买折扣为4~5%)。

如果大多数用户都有想买的漫游者书籍,他们会找到一种方法,先卖书,然后再买书,从而获得“书费”——谁没有基本上闲置的旧书?

这样,就产生了用户的第一个动作。一旦用户把他的书卖给平台,这实际上相当于在平台上“向Qcurrency收费”。用户和平台之间的关系不再是简单的买方和卖方,而是双赢的关系。

由于书费无法收回,平台无需承担藏书的财务压力。同时,原价统一接收图书,避免了图书定价的环节,降低了组织的运营成本。

漫游的鲸鱼为什么会想到这样做?二手书买卖双方的身份重叠高达70%,可以最大限度地提高图书转化率和用户粘性。他们没有给漫游的鲸鱼增加“书费”的概念,而是在“提高旧书流通率”的布局上颇有远见。

这种组合拳击可以理想地创造一个完美的二手书生态,就像JD.com创造了自己的物流系统一样。但是,用户不一定会购买它:

事实上,很少有二手书能在同一时间盈利。购买旧书的用户在一定程度上对价格因素非常敏感。这两家公司已经把自己的总价压到了最低。因此,利润公式“利润=(销售价格-采购价格-组织运营成本)×流通频率”分析的核心是增加流通频率。

目前,捕捉更多鱼类的产品载体是微信公众号、小程序、网页和应用,而漫游鲸是微信公众号和小程序。

经过长期的体验,我觉得捕捉更多鱼和漫游鲸鱼的产品结构和功能点非常相似,用户的体验和内容差异更大。

(值得注意的是漫游鲸小程序的字体和图片框架较小,一页可以显示更多内容。)

首先,最直观的感觉是捕捉更多鱼的主页非常有趣,也符合用户的喜好(成千上万的人和成千上万的脸)。

图书列表的分类会让用户感觉他们正在浏览豆瓣菜,设置“投资”、“人类学”和“猫吸烟”等标签来细分垂直人群,或者设置一些更具体的图书列表,如“不要点击这个图书列表”和“我的领域介绍”。

在“猜你喜欢”部分,用户的数据收集、数据分析和机器学习被用来推荐喜欢阅读的书籍——如果用户想要的书缺货,那么最好向用户推荐,让他忘记他的前任。

经过深入体验后,发现捕捉更多鱼的用户体验确实比漫游鲸鱼好得多,用户的行为每一步都会有积极的反馈。

漫游鲸的产品设计类似于捕捉更多的鱼(两者都是saas敏捷程序)。买书和卖书的基本功能是一样的。然而,经过深入的体验,可以发现他们的侧重点实际上是不同的。

如战略分析部分所述,漫游鲸需要提高它们的受欢迎程度和权威,以实现平台的稳定发展。

与要求一些大的电视或广告(在操作部分提到)相比,朋友之间的推荐是最好的广告。大部分用户会指出他们最好的朋友向你推荐什么。因此,在漫游鲸鱼小程序中,推荐用户与其朋友共享漫游鲸鱼的门户随处可见。例如:

同时,漫游的鲸鱼也要强调“书费”的概念。当然,同意漫游鲸鱼价值的用户不需要经常提及它。对于那些不是“用书费低价买书”的用户来说,漫游鲸采取多次反复强化用户认知的方法,以鼓励用户卖书。漫游鲸图书费的概念如下:

过多的重复和增强的用户认知使漫游的鲸鱼更像一家商店,而不是捕捉更多的鱼,世界上烟火的味道显然不如捕捉更多的鱼。

从用户的角度来看,大多数人确实想钓到更多的鱼,但对资本的争夺并不涉及感情。最好的结果是谁先占领市场,谁先生存。漫游鲸的产品设计仍然不错。虽然用户体验不是很好,但只要它能达到成长目标,它就是一只“好猫”。

近年来,通过抓住二手书的市场空缺机会,越来越多的捕鱼鲸和漫游鲸发展迅速。漫游鲸今年4月从联想之星获得了2000万元人民币的首轮融资,主要用于用户增长和产品优化。

多逐瘀于2018年从腾讯获得融资,估计价值1亿美元。因为这是一条又小又漂亮的路线,所以用户的粘性很高。当时,首席执行官卡特斯通过捕捉更多的鱼来帮助营造社区氛围。

不管你抓了多少鱼或者漫游了多少鲸鱼,你实际上都非常注意操作。事实上,比较二手交易平台和正式的电子商务平台,这些二手交易平台本质上是一种社区,就像你从一个微交易者那里买的一样,它一定是在你遇到他之后发生的。这家微型企业说了10000遍,“我的商品真的很好。”谁会买它们?

更多鱼首席执行官猫帮助:“虽然我们增加了服务,但实际上一切都是由用户提供的。社区的核心在于人。关键是什么样的人在使用它,不同的人会有完全不同的氛围。”

让我们关注这两个平台的核心操作方法。

(1)邀请用户(教资会)完成书目推荐

如果读者已经体验过这两种产品,他们会觉得捕到更多鱼的书单比漫游的鲸鱼多得多。这是他们的用户比鲸鱼支付更多的主要原因之一。这些书的一部分来自pgc,另一部分来自捕捉更多鱼的用户。

“抓更多的鱼”每个图书列表对应一个操作主题,然后用户可以选择一本你认为符合主题的图书进行推荐并撰写推荐。与用户一起维护这个平台是与用户联系的最佳方式。

(2)在线+离线活动

除了上面提到的网上“多抓鱼,多抓几箱猫”的比赛之外,网下抓鱼的活动也很有趣,很有艺术性。

捕鱼团队曾计划在2018年举办离线活动“图书生物展”。它从过去一年中发现的近100万本书中收集了诸如票、照片、文件和其他“真实碎片”等“真实碎片”,并将它们与发现它们的书放在一起,希望人们能够“在阅读中成为共生关系”。

(3)名人效应与书籍情感

捕到更多鱼的首相分享了一个故事,姜周放(作家)在整理书房时无法处理他不再阅读的书籍。他发微博寻求帮助。结果,他的朋友安利钓到了更多的鱼,然后她卖了一大笔订单。

在每本书卖的书旁边都有一张卖这本书的人的照片,上面有一个名字,这就触发了江周放的粉丝们去买她的书。

如果这是一本新书,你在哪里买不到?如果你只是想广泛阅读,为什么不去微信和网易蜗牛呢?是的,阅读不仅仅是阅读,而是人与人之间的联系。捕捉更多的鱼会让你非常了解你的用户。

除了产品中的触发器之外,除了捕获更多的鱼之外,还进行了大量的流动引导。2018年8月,匡富阳在微博上发布了漫画《折角人生或书》。围绕一家名为“多抓鱼”的二手书店的故事,他在微博上和他的朋友之间双击屏幕。

众所周知,kol在冷启动时会带来流量,但由于其业务特点,“多抓鱼”更容易被读者自愿推广和转发。没有必要插入硬阔,直接谈感情。

(1)软写作和营销

虽然根据统计,钓到更多的鱼总比钓到更多的漫游鲸鱼好,但作者在写这篇文章时特别问了我周围的朋友。让我吃鲸鱼的原因是漫游的鲸鱼比捕到更多的鱼更出名。

我上网去寻找原因。我发现漫游鲸非常重视它们的促销。在微信或搜狗搜索引擎中搜索“漫游鲸”可以得到很多结果。仔细看看发行渠道,包括《白熊办公室》、《陶高考》、《中学生中文作文》、《熊书英语》和《读者》。

这证实了前面所说的,漫游鲸需要增加它们的受欢迎程度和权威来与更多的捕鱼竞争。

然而,漫游鲸的推广很少出现在大规模的公众中。毕竟,随着粉丝越来越多,用户的肖像会相对淡化。他们采用了“游击战”和“精确打击”的方法,并试图把每一分钱都花在促销上。如果你想说“专注于推广”,捕捉更多的鱼绝对不是漫游鲸鱼的对手。

如果人气和权威达到一定程度,谁知道呢?

(2)社区运作

虽然我没有参加过鲸鱼漫游活动,但我以前听说过一些。漫游鲸做了许多优惠活动来增加用户的来源渠道和活动,如“免费送书”和“获得100元书费”。参与活动需要添加客服微信,然后引导用户输入漫游鲸鱼社区操作号码,估计能达到数万人。

(3)用户激活

熟悉操作的小伙伴当然熟悉用户激活的过程。aarrr模型中第二个过程的激活使用户能够交付产品的“aha时刻”。

漫游鲸以流量为导向,比起捕捉更多的鱼,它们更注重用户的创新和保留。然而,对于不熟悉平台的用户(大多数用户都是),及时激活用户行为是用户安定下来的最重要的事情。漫游的鲸鱼也很清楚这一点,并没有不遗余力。例如:

当然,仍有许多操作方法,如公共号码信息推送、大v波段流量、定期折扣活动、推荐销售的公共号码簿等..这些都是他们所使用的操作方法,但不能反映双方的特点,所以我们就不细说了。

顺便说一句,各种捕捉更多鱼和漫游鲸鱼的平台的社交账户没有得到太多关注,它们的核心业务放在微信上。

在微信上从0到1启动产品非常合适,无论是以服务号、订阅号还是小程序启动...从越来越多的鱼已经在应用程序上上线的事实来看,初创公司可以依靠微信平台来完成最初的开发过程。

当然,这种方法也有明显的缺点:冷启动容易,但是用户保持困难。

其次,二手书商将不可避免地向多维度发展。二手书的盈利能力非常有限。与此同时,中国有许多二手书商。c2b2c商业模式目前并不处于“降维”状态——“孔子”和“路网”依然生机勃勃。因此,仅仅依靠商业模式,新的二手书平台很难直接获得稳固的立足点。我们必须做点别的。

卡特彼勒认为,“如果有一样东西可以回收,质量一定很好。”当越来越多的人开始回收高质量的商品,越来越多的平台提供这种服务,这也将对行业产生向上的影响,并使粗加工厂被高质量的工厂所取代。因此,这是一个很好的发展方向,一个人必须拓宽自己的获利途径(已经在捕到更多的鱼)。

然而,如果我们继续发展,我们很快就会面临来自平台竞争、资本竞争等方面的压力...我们将生活并珍惜我们美好的日子。

以下文章引用了创始人的一些数据和原话:

作者:小雨美佳,产品新人,2020年秋季,微信:zy13695537101,公开号码:死树在梦里说话,电子邮件:zhouyupm@gmail.com,欢迎来到廖。

这篇文章最初是由@小雨美嘉发表的。每个人都是产品经理。未经允许禁止复制。

主题地图来自unsplash,基于cc0协议。

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